01 Analiza klientów
Analiza klientów oznacza analizę ich produktów zakupowych, częstotliwości transakcji, wagi transakcji, zachowań zakupowych, dokumentacji zakupowej, szczegółów dostawców, z którymi współpracowali, oraz analizy konkurencji.
Skąd więc możemy uzyskać te informacje, analizując klientów? Firmy zajmujące się handlem zagranicznym mogą uzyskać potrzebne informacje z danych celnych, stron internetowych, wyszukiwarek, takich jak Google, Facebook i LinkedIn, a także słów kluczowych produktów wyszukiwania w mediach społecznościowych, nazw firm klientów, nazwisk osób kontaktowych oraz nazw firm konkurencyjnych i nazw kontaktowych.
Następnym krokiem jest przefiltrowanie zebranych informacji i zapisanie ich w kategoriach, co jest bardzo wygodne w przypadku późniejszego śledzenia zamówień.
Warto zauważyć, że informacje są aktualizowane codziennie i dziś nie możemy znaleźć informacji, których szukamy. Będziemy szukać ponownie co kilka dni. Rejestruj każde zadanie, które dobrze wykonasz, co pomoże Ci zaoszczędzić czas i śledzić postęp każdego zadania.
02 Śledzenie czatu
Istnieją różne sposoby czatowania z klientami, w tym rozmowy telefoniczne, e-maile, Skype i inne platformy mediów społecznościowych. W oparciu o informacje, które zebrałeś powyżej, skontaktuj się z klientami i zwracaj uwagę na częstotliwość rozmów. Nie rozmawiaj zbyt często, w przeciwnym razie odstraszysz klientów. Jednocześnie musisz także archiwizować zapisy czatów i zapisy uzupełniające.
03 Strategia obniżania cen
W akceptowalnym przedziale odpowiednio obniż cenę, aby zachęcić klientów do składania zamówień. Jeśli klient naprawdę chce kupić, albo porównuje i nie podjął jeszcze decyzji, być może Ci się udało. Pamiętaj jednak, aby zapewnić klientów o swojej jakości, w przeciwnym razie pomyślą, że obniżenie ceny powoduje obniżenie jakości produktu. Dlatego naszym założeniem jest zapewnienie klientom najkorzystniejszej oferty przy jednoczesnym zapewnieniu najwyższej jakości.
04 Strategia wzrostu cen
Stymuluj klientów do kupowania po niższych cenach poprzez strategie podnoszenia cen. Tak naprawdę to nie jest podwyżka cen, to po prostu poinformowanie klientów, którzy niechętnie składają zamówienia, że w związku ze wzrostem kursów walut wzrosną także ceny surowców, a ceny produktów ulegną w najbliższej przyszłości korekcie . Jeżeli Klient ma możliwość złożenia zamówienia z wyprzedzeniem, cena pozostaje bez zmian. To stwierdzenie służy do badania reputacji klienta.
05 Powiadamiaj klientów z wyprzedzeniem o trendach cenowych
Wyślij z wyprzedzeniem e-mail lub telefon, aby poinformować klientów, że ceny niektórych produktów zostaną skorygowane w późniejszym terminie. Oczywiście najlepiej jest mieć wśród tych produktów produkty, których oczekują klienci i mamy nadzieję, że klienci będą mogli zwrócić uwagę na trend zmian cen produktów.
06 Jak śledzić pośredników
Cechą charakterystyczną pośredników jest to, że nie mogą bezpośrednio decydować o złożeniu zamówienia. Mają także klientów końcowych i możliwe jest również, że nie kierują swoich działań do klientów końcowych. W ten sposób, jeśli klient będzie miał jakieś pytania, zada je Tobie, a gdy nie będzie miał żadnych problemów, może nie będzie miał nic do powiedzenia.
(1) Jeśli pośrednik przestanie na jakiś czas pracować nad projektem, możesz go bezpośrednio zapytać, czy klient kupił już produkt. Pośrednik może się wstydzić powiedzieć Ci o tym, nawet jeśli klient złożył już zamówienie w innym miejscu. Możesz ich bezpośrednio zapytać o długoterminową współpracę. Jeśli klient nie osiągnął porozumienia, nie oznacza to, że współpraca ustanie. Nadal możesz się z nimi kontaktować w przyszłości, ale po zapytaniu powiedzieli Ci: Będziesz wiedział, czy włożyć wysiłek w ten projekt, czy też przyspieszyć inne projekty.
(2) W przypadku pośredników, którzy kontaktują się z Tobą od dłuższego czasu, możesz mieć pewność, że mają z Tobą dobre relacje oraz mają dobre możliwości w zakresie badań rynku i sprzedaży na swoim obszarze lokalnym. W przypadku niektórych klientów, z którymi nie możesz wygrać, możesz bezpośrednio skontaktować się z tym pośrednikiem i powiedzieć mu, że skontaktował się z Tobą i jakich produktów potrzebuje. Możesz mi pomóc w negocjacjach, a ja dam ci kilka punktów prowizji. Jeśli aktywnie szukasz możliwości biznesowych dla pośrednika, jak może ci nie pomóc? Powinieneś wiedzieć, że pośrednikom łatwiej jest pozyskać informacje o kliencie niż Tobie i łatwiej jest pozyskać klientów.
(3) Odnośnie wyceny z pośrednikami: Niezależnie od tego, czy Twój pośrednik o tym wspomniał, czy nie, o ile potwierdzisz, że są to pośrednicy, musisz potwierdzić sposób wyceny z nimi. Niezależnie od tego, czy bezpośrednio podajesz cenę końcową, która obejmuje prowizję pośrednika, czy też dajesz swojemu pośrednikowi najniższą cenę agenta, a następnie pozwalasz mu podnieść cenę w celu sprzedaży klientowi końcowemu, najlepiej jest to negocjować z wyprzedzeniem, aby uniknąć utraty zamówienia ze względu na problemy z zyskami z pośrednikami.
07 rutynowa strategia polegająca na celowym wysyłaniu do klienta błędnego PI
Utwórz prosty PI bez zapisywania żadnych informacji o kliencie. Napisz własne informacje. Jeśli celowo wysyłasz temu klientowi błędną ofertę produktu, prześlij ją nawet bez tytułu. Witam, proszę sprawdzić fakturę Proforma i ją potwierdzić. Jeśli nie trzeba już nic mówić, oznacza to, że wszystko zostało uzgodnione. Wystarczy, że wykonasz PI i wtedy klient dokona płatności.
Oczywiście najlepiej zaproponować lekki rabat od ceny w PI. W ten sposób istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci będą zadawać Ci pytania dotyczące PI, a Ty będziesz mógł udawać zdziwionego i powiedzieć: „Przepraszam, że wysłałem Ci go nieprawidłowo”.
Jeśli klient nadal jest obojętny, możesz za dwa dni wysłać e-mail z informacją, że wysłałeś zły PI i właśnie go odkryłeś, prosząc go o zignorowanie. Posunięcie to ma głównie na celu stymulację klientów i nie powinno być nadużywane.
Wykorzystaj ostatnie zamówienia, aby pobudzić klientów, którzy jeszcze nie złożyli zamówień
Powiedz swojemu klientowi o produkcie, którego szuka, a jeśli inny klient złożył zamówienie, daj mu znać, że możesz zaoferować mu obniżoną cenę. Jeśli możesz szybko złożyć zamówienie, możesz także skrócić czas dostawy. Wielu klientów przywiązuje dużą wagę do czasu dostawy.
09 Namawiaj swoich klientów do składania zamówień w oparciu o sytuację rynkową w danym kraju
Powiedz klientowi bezpośrednio, że w Twoim kraju było ostatnio wiele zapytań i duży popyt na Twój produkt oraz że istnieje dobry rynek, który może go stymulować.
Jeżeli jest on kupcem w firmie, możesz śmiało powiedzieć mu, że Twój produkt ma obecnie dobrą wartość rynkową w ich kraju i możesz pomóc mu w poszerzeniu rynku. Jeśli możesz polecić ten produkt szefowi, możesz pomóc mu osiągnąć zysk i sprawić, że szef go doceni.
10. Wymieniaj się tożsamościami i komunikuj się z klientami
Kiedy naprawdę nie możesz zdobyć klienta, możesz się z nim porozumieć, używając nowej tożsamości, nowego adresu e-mail, nowej angielskiej nazwy, a nawet nazwy swojej firmy. Możesz użyć tej metody, aby sondować klienta i zobaczyć, co robi.
