Niedawanie boi się utraty klienta, ale dawanie jeszcze bardziej boi się, że klient nie odpowie; Jak radzisz sobie z zapytaniami, które na co dzień są nieskuteczne lub nieskuteczne?
Wiele osób może to zrobić:
Szczerze stwórz cennik i wypróbuj. Tak czy inaczej nie będzie żadnej straty, może będą to Twoi przyszli klienci
● Poproś klientów, aby odwiedzili ich własną stronę internetową, a następnie opowiedz im o produktach, którymi są zainteresowani, zanim przedstawią ofertę
Wyślij mu elektroniczną wersję katalogu i pozwól mu samodzielnie wybrać produkty przed ich zgłoszeniem
Wybierz kilka najbardziej konkurencyjnych produktów i zaoferuj je klientom
Ogólnie rzecz biorąc, gdy klient prosi o cennik, ma to tylko jedną z następujących sytuacji:
Jestem zainteresowany Waszym produktem i chciałbym mieć ogólne rozeznanie na rynku.
2. Ponieważ przez wiele lat oferowałem inne powiązane produkty, uważam, że Twój produkt ma miejsce na rynku docelowym i chciałbym poznać cenę, aby sprawdzić, czy istnieją jakieś nowe możliwości biznesowe.
3. Ma klientów pracujących na tego typu produkcie i potrzebuje cen dostawcy jako punktu odniesienia do kalkulacji zysków (działa w formie pośredników lub prowizji).
4. Jego konkurenci wkraczają na pokrewne branże, a on musi za nimi podążać.
5. Jeśli nie rozumiesz produktu, a naprawdę chcesz go kupić, zapytaj o cenę i przygotuj się do bezpośredniej dyskusji na temat handlu i importu. (Tego typu klientów jest mniej i jeśli zapytasz o kod HS produktu, niektórzy mogą nawet pomylić się z FOB i CIF.).
6. Klienci nie znają produktów objętych lokalnym planem licytacji i chcieliby sprawdzić, czy masz podobne lub identyczne produkty.
7. Aktualnie importuję tego typu produkt i chciałbym z grubsza porównać ceny u istniejących dostawców i sprawdzić, czy w Waszej ofercie są jakieś nowe produkty, którymi jest zainteresowany.
W pierwszym scenariuszu Twój cytat jest bez znaczenia.
W sytuacjach 2-6, jeśli nie przestudiował w pełni Twojego produktu, nie zrozumiał lokalnego rynku, nie koordynował z Tobą warunków handlowych w zakresie importu i eksportu, nie wykorzystał Twoich informacji w celu przyciągnięcia własnych klientów, nie ustalił, który odmian produktów, które mają być głównie importowane, nie rozumiał dobrze marży zysku lub został zdezorientowany w tabeli ofert, Twoja oferta jest bez znaczenia.
W przypadku siódmego scenariusza, jeśli porówna ceny i uzna, że Twój cennik nie jest atrakcyjny (im więcej produktów podasz, tym niższa konkurencyjność cenowa) lub podana przez Ciebie specyfikacja nie odpowiada jego wymaganiom rynkowym (nieprofesjonalna), to Twoja wycena jest bez znaczenia.
W przypadku siódmego scenariusza, jeśli porówna ceny i uzna, że Twój cennik nie jest atrakcyjny (im więcej produktów podasz, tym niższa konkurencyjność cenowa) lub podana przez Ciebie specyfikacja nie odpowiada jego wymaganiom rynkowym (nieprofesjonalna), to Twoja wycena jest bez znaczenia.
Powyższa sytuacja pokazuje zatem, że bezpośrednie raportowanie klientom cennika nie jest najlepszą polityką.
Tak naprawdę pierwszym krokiem po otrzymaniu zapytania jest analiza, czy klient jest prawdziwym nabywcą, a to jest najważniejsze. Po pierwsze, ważne jest, aby wiedzieć, czy druga strona jest prawdziwym klientem, a następnie przeanalizować, czy jest ona duża, czy mała, czy jest profesjonalna, czy nie.
Ogólnie rzecz biorąc, to, czy klient jest prawdziwym klientem, czy nie, można najpierw sprawdzić na jego stronie internetowej. Jeśli po analizie klienta nadal nie masz pewności, czy jest to prawdziwy kupujący, możesz wybrać kilka pytań i zadać mu pytanie:
1) FOB czy CIF? Z jakiego portu najczęściej kupujesz?
Określ, gdzie znajduje się dostawca klienta. Na przykład w branży włóknin istnieją zasadniczo porty Wuhan i Szanghaj; Jeśli chodzi o produkty z tworzyw sztucznych, są to zasadniczo Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang i port w Szanghaju.
Jeśli Twój klient powie Ci, że kupuje towary w porcie Dalian, można w zasadzie wyciągnąć wniosek, że klient nie jest zbyt obeznany z branżą i musi kupować towary od firmy zajmującej się handlem zagranicznym w Dalian.
Czasami klienci mogą odpowiedzieć FOB Felixtonwe, co obnaża ich brak zrozumienia warunków handlowych. Mogą importować mniej lub nie importowali wcześniej, albo mogą dopiero zaczynać przygodę z zaopatrzeniem.
2) Jaka jest główna specyfikacja tego produktu, którą kupujesz? Jaki jest sposób pakowania?
Na podstawie swojego doświadczenia i specyfiki reakcji klienta określ autentyczność klienta.
Na przykład klient w Dubaju powiedział mi, że kupujemy wszystkie te produkty
A faktem jest, że to niemożliwe. Wstępna ocena, autentyczność klienta jest dyskontowana, a powinno być jedynie ogólne zapytanie o cenę. Możesz dowolnie modyfikować i wysyłać ofertę do innych klientów na tym rynku na podstawie poprzedniej.
Naprawdę zainteresowani klienci odpowiedzą na Twoje pytania i będą oczekiwać, że po lepszym zrozumieniu sytuacji zaoferujesz atrakcyjną cenę.
Jeśli klient odpowie: kupujemy głównie czapki z włókniny, rękawiczki pe, śpiwory pe, fartuch pe, rękawiczki winylowe zmieszane w pojemniku
Alternatywnie: możemy kupić xxx o specyfikacji: 18 ", pojedyncza gumka, biała, 100szt/op., 10 op./szt.
Z doświadczenia wynika, że informacje udzielone przez tego klienta są prawdziwe. Produkty te cieszą się dużym zainteresowaniem na tym rynku.
Dodatkowo, jeśli sprzedawca nie zna zagranicznych rynków i trendów, może przeprowadzić badanie rynku według poniższych metod.
1) Zapytaj istniejących klientów lub znajdź wzorcowych klientów w branży
Wielu klientów jest na ogół bardziej otwartych, niż nam się wydaje, dlatego możesz zapytać swoich starych klientów o sytuację na rynku. Oczywiście, jeśli na rynku swojego klienta masz jednego lub kilku klientów będących wzorcami branżowymi, nie musisz zadawać jasno pytań. Jeżeli nie masz takich klientów to zajrzyj na strony internetowe 5 największych firm z branży na tym rynku i dokładnie przestudiuj te produkty.
2) Zbadaj strony B2C na rynku klientów
Celem jest zrozumienie wspólnych specyfikacji produktu na rynku lokalnym, przedziału cenowego końcowej ceny detalicznej, metod pakowania i występujących marek, aby znaleźć firmy tych marek, sprawdzić, czy mają wielu dostawców i zrozumieć sytuację konkurencji na rynku.
3) Cena w wyszukiwarce Google + angielska nazwa produktu + ograniczenia dotyczące kraju witryny
Na przykład: cena+produkt nazwa angielska+strona:. nas; Cena+produkt Nazwa angielska+strona:. W
Inne kraje nieanglojęzyczne używają języka lokalnego, np. Hiszpania: precyzja + hiszpańska nazwa produktu + witryna:. es. Może to pomóc w identyfikacji wielu lokalnych sklepów internetowych i sprzedawców detalicznych z branży oraz uzyskać informacje na temat specyfikacji produktów, cen detalicznych, metod pakowania i nie tylko.
Na podstawie odpowiedzi klienta na zadane pytanie przemyśl to, a następnie przeanalizuj produkty pod kątem potrzeb, podkreśl mocne strony i unikaj słabych stron oraz zgłoś produkty, w których masz zalety. Nie ma potrzeby tworzenia cennika.
Alternatywnie: możemy kupić xxx o specyfikacji: 18 ", pojedyncza gumka, biała, 100szt/op., 10 op./szt.
Z doświadczenia wynika, że informacje udzielone przez tego klienta są prawdziwe. Produkty te cieszą się dużym zainteresowaniem na tym rynku.
Dodatkowo, jeśli sprzedawca nie zna zagranicznych rynków i trendów, może przeprowadzić badanie rynku według poniższych metod.
1) Zapytaj istniejących klientów lub znajdź wzorcowych klientów w branży
Wielu klientów jest na ogół bardziej otwartych, niż nam się wydaje, dlatego możesz zapytać swoich starych klientów o sytuację na rynku. Oczywiście, jeśli na rynku swojego klienta masz jednego lub kilku klientów będących wzorcami branżowymi, nie musisz zadawać jasno pytań. Jeżeli nie masz takich klientów to zajrzyj na strony internetowe 5 największych firm z branży na tym rynku i dokładnie przestudiuj te produkty.
2) Zbadaj strony B2C na rynku klientów
Celem jest zrozumienie wspólnych specyfikacji produktu na rynku lokalnym, przedziału cenowego końcowej ceny detalicznej, metod pakowania i występujących marek, aby znaleźć firmy tych marek, sprawdzić, czy mają wielu dostawców i zrozumieć sytuację konkurencji na rynku.
3) Cena w wyszukiwarce Google + angielska nazwa produktu + ograniczenia dotyczące kraju witryny
Na przykład: cena+produkt nazwa angielska+strona:. nas; Cena+produkt Nazwa angielska+strona:. W
Inne kraje nieanglojęzyczne używają języka lokalnego, np. Hiszpania: precyzja + hiszpańska nazwa produktu + witryna:. es. Może to pomóc w identyfikacji wielu lokalnych sklepów internetowych i sprzedawców detalicznych z branży oraz uzyskać informacje na temat specyfikacji produktów, cen detalicznych, metod pakowania i nie tylko.
Na podstawie odpowiedzi klienta na zadane pytanie przemyśl to, a następnie przeanalizuj produkty pod kątem potrzeb, podkreśl mocne strony i unikaj słabych stron oraz zgłoś produkty, w których masz zalety. Nie ma potrzeby tworzenia cennika.
Niektórzy klienci mogą szczerze powiedzieć, że nigdy wcześniej nie kupowali tego typu produktów, jednak firma przygotowuje się do rozwoju biznesu w tego typu produktach.
Na przykład klient odpowiedział: „Jesteśmy firmą handlową, a produkty Twojej firmy są wciąż stosunkowo nową koncepcją na naszym rynku.”. Mamy nadzieję wprowadzić produkty Twojej firmy na nasz krajowy rynek, jednak obecnie nie jesteśmy pewni, który produkt ma większy potencjał. Dlatego też chcielibyśmy otrzymać informację o wszystkich produktach Twojej firmy, abyśmy mogli przeprowadzić kompleksową promocję.
Możesz informować klientów o tym, które produkty są popularne na Twoim rynku, a także jakie specyfikacje i style produktów są popularne, a także przedstawiać profesjonalne opinie.
Możesz nawet udostępnić stronę internetową klientom, których biznes na tym rynku jest stosunkowo dojrzały, aby mogli ją najpierw przestudiować, określić, które produkty ich interesują, a następnie przedstawić szczegółową ofertę.
