1, Kotwiczenie
Kupujący mówi: Nie chcemy wydać na to więcej niż 50 000 dolarów
Kupujący powiedział: Mamy nadzieję wydać budżet nie większy niż 50 000 dolarów.
Dzięki tej strategii kupujący informuje Cię o cenie docelowej, np. limicie budżetowym, aby zakotwiczyć zakres negocjacji.
Jak odpowiedzieć:
W idealnej sytuacji powinieneś jako pierwszy zaproponować cenę, a nie czekać, aż kupujący zaproponuje cenę jako pierwszy. Jeśli to nie zadziała, nie traktuj poważnie tego, co mówi kupujący. Po prostu zapytaj drugą stronę, dlaczego ma taki budżet i jakie produkty możesz zaoferować w ramach tego budżetu. Celem jest wyjaśnienie prawdziwej ceny drugiej strony i ujawnienie jej sztuczek.
2, Kontratak
Kupujący mówi: Twoja cena jest za wysoka Nieważne, jaka jest, kiedy mówisz mu o tym po raz pierwszy
Nieważne, co powiesz w pierwszym kontakcie z kupującym, zawsze powie: Twoja cena jest za wysoka.
Jest to również jedna z najpopularniejszych strategii kupujących – zawsze mówiąc za dużo, gdy widzisz wycenę.
Jak odpowiedzieć:
Zapytaj dlaczego. Słuchaj uważnie wyjaśnień kupującego i w pełni zrozum jego potrzeby. Ich wyjaśnienie zwykle wpływa na Twoją decyzję. Na przykład:
Jeśli powiedzą: „No cóż, kupiłem to już wcześniej za X!”.
Możesz powiedzieć: „Myślę, że powodem, dla którego tu jestem, jest to, że miałeś w przeszłości wiele problemów. Jesteśmy inni niż X.”.
3, Szok cenowy
Kupujący mówi: Ile to kosztuje?!
Kupujący powiedział: Jaki jest jego koszt?
Kupujący wydaje się być niezwykle zszokowany oferowaną przez Ciebie ceną. Nie panikuj, może to być tylko fałszywa reakcja, w końcu po długim czasie wytwarzania produktu obie strony będą miały równowagę w głowach co do tego, ile zacytować.
Jak odpowiedzieć:
Nie martw się o ich wydajność. Wystarczy zapytać poważnie i szczerze, dlaczego ta cena jest dla nich wysoka. W odpowiedzi kupującego poszukaj „luk”, a następnie w oparciu o to, co odkryłeś, znajdź mocne dowody, aby rozpocząć nową rundę „negocjacji” z kupującym.
4, Wybierz najkorzystniejszy
Kupujący mówi: Wiem, że trzymam dla Państwa nasze początkowe zamówienie będzie wynosić 5000 jednostek z 5 komponentami, ale na początku będziemy potrzebować tylko 500 jednostek i 2 komponentów. Dokonałem podziału, więc cena powinna wynosić
Chyba wspomniałem, że początkowe zamówienie wymagało 5000 sztuk, w tym 5 komponentów. Ale najpierw musimy zamówić 500, w tym 2 komponenty. Robiłem to partiami, więc myślę, że taka cena powinna być
W tej sytuacji kupujący próbuje w ten sposób zyskać przewagę cenową i informuje, że w przypadku małych zamówień partyjnych nadal będzie stosowana pierwotna wycena.
Jak odpowiedzieć:
W tej sytuacji możesz bezpośrednio zwrócić uwagę kupującemu: „Muszę sprawdzić ceny w oparciu o nowy zakres i warunki”.
Mogą wydawać się nieświadomi, w jaki sposób w niewytłumaczalny sposób pojawiły się tak zwane „nowe warunki”, pamiętaj jednak, aby nie dać się zwieść nosowi kupującego. Podaj im zmienioną cenę zgodnie z odpowiednimi warunkami i wyjaśnij, dlaczego jest ona taka wyceniona.
5, Ostry
Kupujący mówi: Będziesz musiał zrobić coś lepszego. Musimy to kupić taniej
Kupujący powiedział: musisz zrobić coś lepszego, musimy wydać mniej pieniędzy.
Jest to powszechna strategia odbicia, mająca na celu obniżenie cen poprzez przygotowanie się. Oznacza to, że jeśli nie spełnimy wymagań, nie zapłacimy.
Jak odpowiedzieć:
W tym momencie nie pytaj: „No cóż, gdzie powinniśmy być?” Hmm, co powinniśmy poprawić?
To właściwie pułapka. Skoncentruj się na pytaniach takich jak „dlaczego” i „jaki produkt z nami porównujesz?”.
Koncentruj się na wartości, jaką może zapewnić produkt. A jeśli zdarzy ci się znaleźć dobre rozwiązanie odpowiedzi lub pytania drugiej osoby, zwykle nie będą one już trudne.
6, Chodźmy, chodźmy, chodźmy
Kupujący mówi: Do południa oddam go konkurencji, jeśli nie wykonasz tego procesu
Kupujący powiedział: „Jeśli nie pójdziecie na kompromis, przed południem przekażę zamówienie waszej konkurencji”.
Jest to strategia polegająca na wykorzystaniu presji czasu w celu skłonienia sprzedawców do obniżenia cen.
Jak odpowiedzieć:
W takiej sytuacji nie należy się denerwować i od razu odruchowo obniżyć cenę. Odłóż sprawę na później i pomyśl o tym.
Na przykład: „Zajmuję się teraz czymś innym. Mogę wkrótce rzucić okiem i oddzwonić”.
Możesz też powiedzieć: „Więc dowiemy się tego po spotkaniu?”
Tak czy inaczej, czy poznamy wynik po zakończeniu spotkania?
Jeśli kupujący odmówi, prawdopodobnie jest to blef. Jeśli kupujący powie „tak”, poświęć trochę czasu na przemyślenie tego, a następnie odpowiedz mu i zaoferuj cenę, którą możesz zaakceptować. Pamiętaj jednak, że może to być strategia drugiej strony polegająca na skupieniu się na ataku i jeśli pójdziesz na duże kompromisy, w przyszłości może ona zażądać więcej.
Teraz, gdy wiesz, jakich strategii zwykle używają kupujący, następnym krokiem jest rozważenie, jak zareagować i przygotować się do kolejnych negocjacji.
