01
Pozyskiwanie połączeń
Naszym pierwszym krokiem jest aktywne lub pasywne przyciąganie i przyciąganie klientów. Istnieje wiele sposobów na przyciągnięcie klientów, takich jak polecenia znajomych, przyjęcia na wystawach, zapytania dotyczące platform, rozwój oprogramowania itp., które są obecnie głównymi źródłami.
To, że otrzymujemy wizytówkę klienta, nie oznacza, że już się z nim skontaktowaliśmy. Musimy także przeprowadzić eksplorację tła, badania i prace sprawdzające u tego klienta.
Oczywiście każda firma wchodziła do obecnej branży w innym momencie, inna jest także ich świadomość w zakresie e-commerce. Czasami ważne informacje mogą nie być dostępne w Internecie lub w informacjach kontaktowych klienta. Najlepszą sugestią w tej chwili jest bezpośrednie zadawanie pytań. Klientom, którzy nie są zaznajomieni z tłem, osobiście sugeruję zadanie trzech następujących pytań:
Czy kiedykolwiek importowałeś nasze produkty z Chin?
Który port załadunku, jeśli tak?
Czy możesz nam dać ogólne pojęcie o ilościach zamówienia?
Pierwsze kluczowe pytanie dotyczy tego, czy klient importował z Chin. Ważne jest, aby mieć doświadczenie w imporcie, gdyż jeśli klient nie importował jeszcze z Chin i dopiero chce spróbować, wówczas współpraca z tym klientem będzie bardzo, bardzo trudna lub cykl negocjacyjny będzie bardzo długi. W tym przypadku ten klient nie jest wart poświęcania zbyt dużej ilości czasu na monitorowanie i konserwację, ponieważ nie mamy zbyt wiele czasu na czekanie, aż klient się rozwinie.
Drugą kluczową kwestią jest wiedza, z jakich portów klient głównie wysyła przesyłki, aby z grubsza przeanalizować prowincję lub region, w którym znajdują się obecnie główni współpracujący dostawcy klienta. Na przykład główne porty w Kantonie i Shenzhen prawdopodobnie wiedzą, że dostawcy pochodzą z regionu delty Rzeki Perłowej, a porty w Ningbo i Szanghaju pochodzą głównie z regionu delty rzeki Jangcy.
Trzecie pytanie koncentruje się na poznaniu przybliżonej wielkości klienta. Znajomość wielkości wolumenu zakupów klienta pozwala na rozsądne zaplanowanie kolejnych ofert i alokacji czasu.
Kiedy już określimy potencjalne cechy i jakość tego klienta, musimy wyrzucić gałązkę oliwną naszej przyjaźni i poważnie spróbować skontaktować się z klientem na różne sposoby. Telefon, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype i nie tylko.
Musimy dokładnie przeanalizować każde zdanie lub nawet słowo w zapytaniu klienta, w procesie e-mailowym lub na czacie i znaleźć sposoby na znalezienie na podstawie tych informacji obaw i rzeczywistych potrzeb klienta.
W tym procesie największą obawą jest to, że jedna osoba reżyseruje i odgrywa rolę solową. Jeśli klient może przekazać nam pozytywne opinie lub pozytywne odpowiedzi, można powiedzieć, że nasza pierwsza praca została wykonana dobrze.
W tym momencie uważni przyjaciele mogli zauważyć, że chociaż nasza działalność dopiero się rozpoczęła, nasze dalsze prace często już trwają.
02
ekran
Wśród klientów obowiązuje zasada 80/20, co oznacza, że 80% sprzedaży pochodzi od 20% klientów. Oznacza to, że sprzedawcy nie powinni równomiernie rozdzielać swojej energii sprzedażowej na każdego klienta, ale powinni zwracać całą uwagę na małą, ale znaczącą liczbę klientów, w pełni wykorzystywać na nich ograniczone zasoby sprzedażowe i osiągać dwukrotnie lepszy wynik przy połowie wysiłku.
zdjęcie
Sprzedaż ma prawdopodobieństwo, im większy licznik, tym większa szansa na zamknięcie transakcji.
zdjęcie
Panaceum na sprzedaż to reguła 1,80/20.
Zgodnie z tą zasadą klientów możemy podzielić na klientów ogólnych i klientów głównych. Choć duzi klienci stanowią stosunkowo niewielką część ogółu klientów, ich przychody ze sprzedaży są bardzo wysokie. Dlatego wielu sprzedawców zdało sobie sprawę, jak ważni są duzi klienci. Nie tylko ustanawiają systemy nagradzania na różnych poziomach, aby przyciągnąć dużych klientów, ale także tworzą działy dużych klientów specjalnie odpowiedzialne za sprzedaż tej grupie konsumentów. Jednocześnie stale podejmowane są działania mające na celu ukierunkowanie klientów ogólnych na stopniowe przekształcanie się w klientów głównych, aby osiągnąć cel, jakim jest szybkie zwiększenie sprzedaży produktów.
Stosując zasadę 80/20 do sprzedaży rynkowej, możemy znaleźć bardzo wartościową strategię sprzedażową, która stała się panaceum na sprzedawców.
2. Doceniaj interesy starych klientów tak, jakby byli nowymi klientami.
Znaczenie zasady 80/20 możemy dostrzec także w przypadku sprzedaży dotychczasowym klientom.
Od dłuższego czasu, pod wpływem koncepcji produkcji i produktów, handlowcy często skupiają się na rywalizacji o nowych klientów. W rzeczywistości, w porównaniu do nowych klientów, starzy klienci przyniosą więcej korzyści. Inteligentni sprzedawcy starają się pozyskać nowych klientów, znajdując jednocześnie sposoby na przekształcenie zadowolenia klientów w trwałą lojalność, ceniąc interesy starych klientów jak nowych klientów i ustanawiając długoterminowe relacje z klientami jako cel rozwoju sprzedaży.
3. Odkryj wartość kluczowych klientów.
Kluczem do sukcesu jest zidentyfikowanie, gdzie znajduje się 20% klientów, którzy przynoszą 80% zysku, i zatrzymanie ich. Stosowanie zasady 80/20 może nam również pomóc odkryć wartość niektórych kluczowych klientów.
Lojalność klientów: Najważniejsze, że sprzedawca ma niezastąpioną konkurencyjność, co uzależnia klientów od nas. Lojalni klienci nie zostaną zabrani przez innych i stanowią bogactwo przedsiębiorstwa. Ale centra handlowe są jak pola bitew, bez wiecznych przyjaciół, a jedynie wieczne korzyści, dlatego firmy muszą znaleźć sposoby na kultywowanie lojalności klientów.
Innymi słowy, uczyń go nierozłącznym od siebie. Jeśli dobra obsługa może uczynić klientów nierozłącznymi od Ciebie, zapewnij im najlepszą obsługę. Jeśli wyjątkowość produktu sprawia, że jest on od Ciebie nierozłączny, to doprowadź tę wyjątkowość do skrajności. Jak to się mówi, jeśli warunki na to pozwalają, trzeba iść w górę; jeśli warunki na to pozwalają, trzeba udać się w górę.
Sugestia A: Jeśli podajesz rzeczywistą cenę i spotykasz się z targowaniem, szczególnie jeśli negocjacje są zawzięte, możesz podejść do tego chłodno, według własnego uznania.
Sugestia B: Jeśli chcesz sprawdzać klientów wysokiej jakości, możesz świadczyć bezpłatne usługi o wartości dodanej, ale nie oferuj bezpłatnych zajęć. Wszystkie całkowicie bezpłatne działania przynoszą firmom więcej negatywnej energii, śmieciowych informacji i śmieciowych klientów. W oparciu o pobieranie opłat musimy zapewnić klientom więcej lepszych usług o wartości dodanej, sprawiając, że poczują, że jesteś tego wart.
03
Wejście na pustynię
Jeśli już wcześniej robiłeś zakupy, przekonasz się, że musisz nadać priorytet każdemu ze swoich byłych lub potencjalnych dostawców w oparciu o ich wysoką, średnią i niską wartość. Relacja jest żelazna jak „bliski sojusznik”, z niezwykle dużą lepkością. O chłodnym podejściu, zwlekaniu i nieuczciwości „rzucania się do zimnego pałacu” wystarczy tylko pamiętać przy porównywaniu cen. Umiarkowany i elastyczny, w zależności od aktualnej sytuacji zamówienia. Podobnie, gdy sprzedajesz, w oczach kupujących jesteś stale sprawdzany: eliminowany lub awansowany.
Na przykład wielu klientów kontaktuje się z nami przez rok, dwa, a nawet trzy do czterech lat przed złożeniem zamówienia, więc proces ten często trwa stosunkowo długo. Ponieważ kiedy obserwujesz klientów, oni także w tajemnicy obserwują Ciebie. Potrzebuje czasu, aby zgromadzić i obserwować każde Twoje słowo i działanie. Nie powie ci, gdzie poszło ci dobrze, a gdzie źle.
Jak to się mówi, klient jest tam, nie przychodzi ani nie odchodzi.
04
Psucie gry
Kiedy negocjacje osiągną pewien poziom, pojawią się różne problemy, a wśród tych różnych problemów zawsze znajdzie się podstawowe wyzwanie, które należy wyeliminować. Bariera ta działa jak bardzo wściekły tygrys, blokuje środek ścieżki transakcyjnej i staje przed dylematem. Na przykład metody płatności, próbki, zaufanie, certyfikaty itd. to najczęstsze „tygrysy”.
Wykorzystanie prawdziwych osobistych przypadków zawodowych do zilustrowania:
01
Potencjalny klient S, cena jest do zaakceptowania, próbki przechodzą odprawę celną, a czas dostawy jest do zaakceptowania, ale przy potwierdzeniu zamówienia należy sprawdzić formę płatności. Klient zawsze był bardzo mocny na lokalnym rynku i upierał się, że przy pierwszej współpracy metodą płatności musi być 30% zaliczka, a 70% można znaleźć w zeskanowanym egzemplarzu listu przewozowego. Stwierdzili także, że wszyscy obecni dostawcy, z którymi współpracują, stosują tę metodę płatności, a nawet niższe stawki zaliczki, takie jak 20% i 10%.
Szef jednak nie chce się z tym pogodzić i uważa, że ryzyko jest duże, wszak to pierwsza współpraca i to pod warunkiem posiadania wyznaczonego spedytora FOB. W tym momencie całe negocjacje zostały zmuszone do wstrzymania. Po konsultacjach, dyskusjach i dokładnym rozważeniu zdecydowaliśmy się zaakceptować metodę płatności klienta. I ta współpraca trwała 5-6 lat, a kolejne fakty pokazały, że klient nadal był godny zaufania pod względem płatności.
02
Skontaktowałem się z klientem M poprzez przedstawienie go przez znajomego. M jest lokalnym dystrybutorem marki profesjonalnej oraz potencjalnym klientem dużych i średnich firm. Po wycenie i negocjacjach, zapoznaniu się ze szczegółami produktu i zweryfikowaniu warunków handlowych, Klient zamierza złożyć zamówienie próbne. Zaproponowali jednak, abyśmy wysłali 5 próbek produktów do testów i testów bezpłatnie w wycenie oraz pokryli wszystkie koszty wysyłki międzynarodowej. Wyraźnie stwierdzili, że dopiero po potwierdzeniu, że próbki spełniają wymagania, możemy złożyć zamówienie. Jeśli nie wyślemy próbek lub nie poniesiemy kosztów wysyłki, nie ma potrzeby kontynuowania komunikacji.
Nie odpowiedziałem wówczas od razu na maila Klienta. Zamiast tego, po długim okresie rozważań wynoszącym 3-4 dni, zdecydowałem się dać klientowi bezpłatną próbkę i sam zapłacić za przesyłkę. Ostatecznie rozpoczęliśmy naszą pierwszą współpracę od potwierdzenia próbki, produkcji PI, wpłaty depozytu i produkcji.
03
Otrzymałem wysokiej jakości zapytanie od klienta C, który współpracuje z nami od dłuższego czasu. Zapytanie C jest bardzo szczegółowe, ma jasne wymagania i jest bardzo szczere. Szczerze wyrazili swoją szczerość w poszukiwaniu nowych dostawców i bieżących problemach z dostawcami.
Po wielu e-mailach i długich rozmowach telefonicznych klient był całkiem zadowolony z naszych usług pod względem ceny, czasu dostawy i innych aspektów. Jednak o dziwo klient nie miał zamiaru składać zamówienia, a jedynie wyraził chęć pozostania w kontakcie. I to czekanie kazało mi czekać prawie rok.
W drugim roku zdarzyło nam się być na wystawie w kraju, w którym znajduje się klient C. Chcąc więc wyrazić naszą szczerość, specjalnie wcześniej skontaktowaliśmy się z Klientem, aby umówić się na wizytę i przedstawiliśmy rzeczywistą sytuację naszej firmy oraz część naszego zrozumienia branży i rynku. Klient był bardzo zadowolony i proaktywnie skontaktował się z nami po powrocie do Chin i szybko ułatwił zamówienie.
05
Szybkie zamykanie
01
Nie przedstawiaj klientom nadmiernie nowych produktów
Po wykryciu sygnału zakupu przez klienta nie przedstawiaj mu nowych produktów, w przeciwnym razie klient odejdzie z powodu trudności w wyborze po obejrzeniu zbyt wielu rzeczy. Powinniśmy więc poinstruować klientów, aby skupili swoją uwagę na starannie wybranych produktach, tak aby ich nie rozpraszać.
02
Pomóż klientom zawęzić zakres wyboru
Zwykle po zobaczeniu zbyt dużej liczby produktów klienci będą przytłoczeni i będą mieli trudności z podjęciem decyzji o zakupie. Jeśli więc sprzedawca chce szybko sfinalizować transakcję, musi pomóc klientom zawęzić zakres wyboru. Ogólnie rzecz biorąc, najlepiej ograniczyć zakres wyborów klienta do około 2 i nie więcej niż 3.
Jeśli klient chce zobaczyć więcej, powinien przenieść lub zabrać rzeczy, które mu się nie podobają. Jednak przy odbiorze towaru ważne jest, aby zachować spokój, naturalność i swobodę. Nie wystarczy chować głowę w towar i sprawić, że klient poczuje się zaniedbany.
03
Szybko pomóż klientowi określić, co mu się podoba
Wielu klientów po obejrzeniu niektórych produktów zawaha się, jakby podobał im się i jeden, i drugi. Musimy więc pomóc klientom szybko określić, jakie produkty im się podobają, więc jak można uznać, że jest to produkt, który im się podoba? Ogólnie rzecz biorąc, produkt, który klienci oglądają najczęściej, o który najczęściej pytają, najczęściej się zastanawiają, najdłużej wpatrują i najczęściej dotykają, jest tym, co im się podoba.
Można także porównać produkty, które klienci widzieli lub które nie przypadły im do gustu, z tymi, które im się podobają, co od razu daje im porównanie psychologiczne i przyspiesza proces selekcji.
04
Chwalenie klientów
Niejednokrotnie klienci znaleźli już produkty, które im się podobały, ale z powodu różnych obaw i wahań wahają się z podjęciem decyzji. W tym momencie możemy pochwalić klientów, dodać im pewności i ułatwić transakcję, np.: „Naprawdę masz wizję. Produkt, którym jesteś zainteresowany, sprzedaje się ostatnio bardzo dobrze i wiele osób przychodzi do sklepu specjalnie tego szukając jeden. Cena jest umiarkowana, a jakość bardzo dobra. Jeśli zdecydujesz się kupić ten, czy mogę pomóc Ci teraz złożyć zamówienie?"
05
Wykorzystanie psychologii eksperymentu
Czasami, gdy klienci podejmują decyzję o zakupie, nadal mają pewne obawy, na przykład martwią się, że ich partnerowi nie spodoba się to, gdy odkupią. W tym momencie możemy cofnąć się o krok i zasugerować klientowi, aby spróbował go odkupić. Powinniśmy także odpowiednio zachęcać klienta i mówić partnerowi, że nawet jeśli mu się to nie podoba, to jest to jego intencja i partner na pewno to doceni. Możesz także poinformować klientów o naszej polityce wymiany XX dni, aby rozwiać ich obawy.
06
Korzystanie z korzyści w celu prowadzenia klientów
Kiedy klient chce kupić, ale się waha, ważne jest, aby poinformować go o korzyściach, jakie odniesie z zakupu już teraz, aby zachęcić go do natychmiastowego zakupu. Przykład: „Nasz produkt był dostępny tylko w specjalnej cenie przez ostatnie kilka dni, co jest bardzo korzystne. Ponadto, jeśli kupisz produkt tutaj teraz, możesz otrzymać XX w prezencie, a w środku znajduje się również karta na losowanie szczęścia. Jeśli będziesz mieć szczęście, możesz otrzymać tajemniczy prezent. Jeśli przyjdziesz kupić za kilka dni, będziesz musiał kupić co najmniej XX juanów, aby cieszyć się tak dobrą okazją.
Należy podkreślić, że te pięć etapów ma charakter elastyczny i nie statyczny. Czasami pięć procesów może być niezbędnych, ale można je również zrealizować w jednym kroku. Ponieważ mamy do czynienia ze złożonym i zróżnicowanym światem, handel zagraniczny najbardziej potrzebuje elastycznego reagowania.
