Przyjrzyjmy się najpierw temu przykładowi:
Jaka jest najlepsza cena za produkt XXX FOB Guangzhou
Klient pyta o ten produkt, nie podając konkretnego rozmiaru, materiału ani opakowania. Czy powinniśmy zrezygnować z takich zapytań? A raczej: jak powinniśmy reagować na takie zapytania?
W obliczu takiej sytuacji pierwszą reakcją wielu niedoświadczonych sprzedawców w handlu zagranicznym jest zapytanie szefa, przełożonego i dostawcy. Ale ich odpowiedź jest zwykle następująca: nie ma określonych wymiarów, żadnych konkretnych materiałów, żadnych konkretnych ilości ani przejrzystego opakowania, które nie pozwala określić ceny. Zanim będę mógł przedstawić Ci wycenę, musisz zapytać klienta o konkretne informacje.
Pytając szefa, przełożonego i dostawcę o ceny bez określonych parametrów, nikt nie jest w stanie podać konkretnej ceny. Czy zatem rozsądne jest zwracanie się do klienta z powrotem?
Zatem powszechną praktyką większości ludzi jest zadawanie klientom podobnych pytań:
Jaki jest rozmiar?
Ile ilości
Jaki pakiet?
Jednak w prawdziwym środowisku prawdziwym rezultatem jest to, że bardzo niewielu klientów przekaże Ci informację zwrotną.
Być może sami nie mają jasnego zrozumienia swoich potrzeb. Nawet jeśli są klienci, którzy przekazują opinie, gdy ich o to poprosisz, odpowiedzą jeszcze mniej. Za trzecim razem mogą po prostu odmówić Ci odpowiedzi, a po kilku zapytaniach klient nieuchronnie zniknie. Ponieważ ciągłe zadawanie klientom pytań nieuchronnie zmniejszy ich zainteresowanie Twoim produktem.
Jeśli nie masz jasnego planu reakcji na taką sytuację, musisz dokładnie się nad tym zastanowić. Jak zatem powinniśmy reagować na takie zapytania?
Naszym priorytetem jest przyciągnięcie reakcji klientów. W tej sytuacji Klient nie podaje żadnych informacji, a raczej najlepsze. Potrafimy odpowiedzieć Klientowi w korzystnym dla nas kierunku.
1. Proaktywna wycena
Proaktywnie polecaj wycenę, tak jak w powyższym zapytaniu, jaka jest najlepsza cena za produkt XXX. Możemy podać cenę regularną tego produktu i dołączyć cenę najniższej konfiguracji i cenę najwyższej konfiguracji, która jest w rzeczywistości ceną interwałową.
Klienci pytają o ceny, ale najczęściej patrzą na budżet. Podobnie jak wtedy, gdy idziemy do centrum handlowego kupić ubrania, pytanie o cenę dotyczy budżetu, porównywanie w ramach budżetu, ale w większości przypadków nie kupujemy najtaniej.
W wielu przypadkach produkty B2B można konfigurować według różnych potrzeb klientów, co może sprostać ich oczekiwaniom cenowym. Podając zakres cenowy, możesz uniknąć sytuacji, w których niektórzy klienci wykluczą Cię tylko dlatego, że zobaczą cenę.
Nawet jeśli klient wspomniał już o produkcie XXX, niekoniecznie chce go kupić. Tego typu klienci mogą być klientami z własnej branży. W danej branży istnieje wiele produktów i mogą one nie być klientami w swojej własnej branży. Widzą tylko, że Twoje produkty mogą być odpowiednie do potrzeb, których potrzebują, dlatego jest to czas, aby podkreślić profesjonalizm naszych pracowników handlu zagranicznego.
Po podaniu powyższych cen możemy przeprowadzić bardziej szczegółową analizę przeszłości klienta, a następnie polecić mu 3-5 najkorzystniejsze produkty w naszej firmie wraz z zakresem cenowym.
Tego rodzaju odpowiedź i rekomendacja nie tylko świadczą o Twoim profesjonalizmie, ale także sprawiają, że klient czuje, że go cenisz.
2. Japońska metoda notowania
Metody wyceny obejmują zazwyczaj wycenę w stylu amerykańskim (podawanie ceny z możliwością negocjacji przez klienta) i wycenę w stylu japońskim (podawanie ceny najniższej wersji konfiguracyjnej, a następnie zwiększanie ceny zgodnie z wymaganiami klienta).
Możemy wybrać wycenę w stylu japońskim, w innym przypadku możemy podać cenę bez miejsca na negocjacje. Po porównaniu cen z innymi konkurentami klient może nie odpowiedzieć bezpośrednio. Negocjacje bez komunikacji nie są możliwe, aby zamknąć transakcję.
Nie ma ilości, możemy zgłosić jako pełny kontener. Nie znam parametrów, ale zgodnie z konfiguracją minimalną polecamy klientowi materiały o najniższej konfiguracji, a wybieramy najzwyklejsze opakowanie. Oczywiście w swojej wycenie musisz wyraźnie i szczegółowo podać. Zawsze pamiętaj, że każdy kupujący ma nadzieję zobaczyć profesjonalną i wykwintną wycenę.
3. Personalizacja produktu
Oprócz powyższych dwóch odpowiedzi, możemy na koniec wskazać również, że jeśli mają Państwo specyficzne wymagania, prosimy o przesłanie ich do nas. Nasza firma może dostosować produkty do Twoich wymagań, aby przyciągnąć uwagę klientów.
Wielu sprzedawców zajmujących się handlem zagranicznym stale osiąga słabe wyniki, głównie z powodu ograniczonych zasobów klientów i braku odpowiednich umiejętności komunikacyjnych. Dlatego słaba wydajność jest rzeczą pewną. Prowadzenie biznesu zawsze zależy od szczęścia. Nie bądź zbyt emocjonalny i nie skupiaj się na utraconych szansach, ale musimy stale gromadzić zasoby klientów i uzupełniać się świeżą krwią, aby mieć więcej możliwości filtrowania i zamykania zamówień.
