Kiedy klienci narzekają na wysokie ceny w fabryce, zawsze mówię „dostajesz to, za co płacisz” i odpowiadam dobrą jakością. Po wejściu do firmy handlowej uświadomiłem sobie, że cena jest prawdą absolutną, zwłaszcza dla dużych klientów. Uwzględnienie ceny jest zdecydowanie ważniejsze niż uwzględnienie jakości. I nie myśl, że nie możesz tego zrobić za cenę, której inni też nie są w stanie zrobić. Jeśli zapłacisz tutaj grosz za towar, inne fabryki mogą zapłacić pół grosza. Biorąc za przykład fabrykę elektroniki, w Dongguan w Guangdong znajduje się ponad 3000 sklepów różnej wielkości, a klienci mają szeroki wybór. Jeśli więc klient grozi przeniesieniem zamówienia bez obniżenia ceny, nie zakładaj, że po jego cenie nie będzie możliwości przeniesienia zamówienia.
Jeśli klient twierdzi, że chce dokonać inspekcji fabryki, masz ku temu okazję. Nie bądź zbyt uciążliwy, tylko główni klienci sprawdzą fabrykę przed złożeniem zamówienia.
3. Nie przechwalaj się zbytnio swoimi obecnymi wynikami chętnym klientom. Spotkałem kiedyś firmę, która rozmawiając ze mną o cenach, opowiadała o tym, jak radzi sobie jeden ze swoich głównych klientów, twierdząc, że czyjeś miesięczne zamówienie na kwotę 200 tys. miesięcznie również było w tej cenie. Taka rozmowa jest jak zapieczętowanie ust. Poczułam wtedy, że zjadł już dość i nie chciał mi już dawać więcej jedzenia.
4. Obietnice należy dotrzymywać, nawet jeśli nie można ich dotrzymać, należy o tym poinformować z wyprzedzeniem i nie zwlekać do czasu, aż Klient o to poprosi. Uczciwość jest zbyt ważna nie tylko dla firmy, ale także dla poszczególnych osób. Nawet jeśli zamówienie nie zostanie zrealizowane, przynajmniej zachowanie uczciwości przed klientami jest korzystne zarówno dla biznesu, jak i przyszłego rozwoju.
5. Cytat powinien być umiejętny. Dużo mówiłem o tej kwestii, ale nie jestem zły, ponieważ niektórzy sprzedawcy w fabrykach podali ceny, które gwałtownie rosną (3-4 razy wyższe niż w innych fabrykach!!). Na szczęście twierdzą, że dzieje się tak ze względu na ich doskonałą jakość. Kiedy zapytałem, gdzie jest to dobre, powiedzieli również, że personel inżynieryjny jest w tej kwestii bardziej przejrzysty i nie wie!
6. Otrzymując zapytania od klientów, ważne jest, aby szybko reagować. Nawet odpowiedź w formacie publicznym poinformuje klientów o Twojej efektywności i szacunku do nich. Czasami, gdy myślisz o tym, jak odpowiedzieć, klient już odleciał, cytując. Jest to szczególnie ważne dla tych biznesów B2B, które codziennie mają dużą liczbę zapytań.
7. W biznesie niezbędny jest ZMYSŁ. Rzecz, którą trudno opisać, w prostych słowach może ujawnić, co jest dla klienta najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o złożeniu zamówienia. Kiedyś straciłem zamówienie o wartości 5 milionów dolarów i nie było łatwo wyjaśnić konkretny powód. Jednak wówczas wystarczyło mi jedynie wykonanie telefonu, aby to wyjaśnić. Nie zdawałem sobie sprawy z wagi tego wezwania, w rezultacie zamówienie zostało przejęte przez kogoś innego, co na chwilę pozostawiło mnie w depresji.
8. Nie mów łatwo gościom „nie”. Płynna obsługa to dobry wybór. Na przykład, jeśli cena docelowa klienta nie może zostać osiągnięta, możesz powiedzieć „Pomogę Ci ponownie negocjować z szefem” lub polecić klientowi produkty, które mogą osiągnąć cenę docelową.
9. Kiedy chodzę na targi, moim ulubionym momentem jest pierwszy dzień, ponieważ poza pierwszym dniem większość uczestniczących w targach firm straciła pasję i jest prawie wyczerpana obsługą zapytań klientów. Ci, którzy myślą, że mają bystre oko, traktują klientów inaczej. To wszystko jest bardzo zabójcze. Wystawa potrwa tylko kilka dni. Włóż 12 punktów wysiłku i zrób dobre wrażenie na każdym gościu, który odwiedzi Twoje stoisko.
Siedzenie w biurze, powtarzanie powtarzalnych zadań, wysyłanie i odbieranie maili.... Wiele osób pracuje od kilku miesięcy bez żadnych zleceń, a nawet nie ma o tym zielonego pojęcia. Myślę, że większość sprzedawców spotkała się z taką sytuacją. Ja również doświadczyłem takiego zamieszania, kiedy byłem w fabryce. Kiedy przyszedłem do firmy handlowej, zdałem sobie sprawę, że pierwotny rozwój klienta nie był celowy, to znaczy w ogóle nie skupiał się na kluczowych klientach, a raczej skupiał się na ogólnych powiązaniach, co w naturalny sposób utrudniało osiąganie wyników. Zanim zaczniesz wysyłać e-maile do nowych klientów biznesowych, ważne jest, aby upewnić się, że Twoje e-maile są dla nich cenne.
Na przykład, jeśli robisz tanie drobne upominki i chcesz rozwijać rynek amerykański, musisz wiedzieć, że docelowymi klientami są:
(WAL MART, DOLLAR TREE, DOLLARGENERAL.)
Pracownicy papierni powinni wiedzieć, że docelowymi klientami są: (OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...)
Ci, którzy produkują sprzęt gospodarstwa domowego, powinni wiedzieć:
(OBWÓD, BUDYNKA RADIO, ZSZYWKI...)
Tym klientom wystarczy uchwycić tylko jednego, a obroty biznesowe będą wystarczające, aby szef mógł się śmiać przez kilka miesięcy.
11. Odnośnie cytatu. Większość klientów ma obecnie swój własny format wyceny, który jest wygodny do porównania. Mogą jednak nie rozumieć działalności fabryki, a nawet być leniwi i zawsze nie być w stanie wypełnić oferty w sposób terminowy, kompletny i prawidłowy. Zawsze czują, że ich wycena jest w porządku i nie ma potrzeby wypełniania tak skomplikowanych rzeczy. Ale z punktu widzenia klienta, jeśli sprzedawca w fabryce nie potrafi nawet zrobić czegoś tak prostego jak wycena, jak może ufać, że przekaże Ci zamówienie.
12. Pytania dotyczące umiejętności biznesowych. Jeśli chcesz zostać prawdziwym sprzedawcą, musisz zwracać uwagę na rzeczy spoza handlu zagranicznego. Mam na myśli, że oprócz dokumentów, deklaracji celnych i innych rzeczy, które dotyczą tylko handlu zagranicznego, trzeba także nauczyć się więcej umiejętności biznesowych od krajowych sprzedawców.
13. Informacje dotyczące metod płatności. Prowadzenie działalności w zakresie handlu zagranicznego wiąże się z wysokim ryzykiem płatności. Dlatego rozważając metody płatności, ważne jest, aby w pierwszej kolejności zwrócić uwagę na kontrolowanie ryzyka. To zasada, którą każdy rozumie. Jeśli więc metoda płatności klienta koliduje z kontrolą ryzyka, co ma wpływ na transakcję, w jaki sposób możesz nie tylko odebrać zamówienie, ale także zapewnić otrzymanie płatności. Nie mam innego wyjścia, jak tylko znaleźć chińską firmę ubezpieczającą kredyty eksportowe. Choć procedury są skomplikowane, to po wykupieniu ubezpieczenia jest ono całkowicie bezpieczne.
14. Relacja sprzedawca – szef.
Kiedy negocjowałem z fabryką, wyraźnie czułem, że rozmowa z szefem jest skuteczniejsza niż rozmowa ze sprzedawcą, ponieważ sprzedawca nigdy nie wiedział, gdzie leży ostateczny wynik szefa, co rodziło pytanie: ile sprzedawca powinien wiedzieć przygotowując do negocjacji? Nie myśl, że szef ci ufa, rzucając ci BOM. Sprzedawcy muszą się także nauczyć, jak uchwycić mentalność szefa, zwłaszcza gdy cen nie można negocjować.
15. Dobrze obsłuż swoich potencjalnych klientów. Tę trzeba specjalnie rozdać sprzedawcom w fabryce, bo z mojego doświadczenia wynika, że świadomość obsługi w fabryce, szczególnie w dużych fabrykach, jest bardzo słaba. Mówiąc o obsłudze, nie mam na myśli klientów przynoszących herbatę i wodę, ale świadomość nie tylko wytwarzania dobrych produktów, ale także zapewniania dobrej obsługi w codziennej komunikacji i rozwiązywaniu problemów z klientami. Na przykład potrzebuję sprzedawcy, który pomoże mi przy przetwarzaniu próbek, a on denerwuje się w pracy, narzekając, że jestem najbardziej irytujący wśród jego klientów. Wyobraź sobie, że jeśli kelner w restauracji nalewa herbatę i narzeka na gości, czy nadal może zostać? W tym miejscu ważne jest, aby przypomnieć niektórym młodym sprzedawcom, aby nie popisywały się swoim dziewczęcym temperamentem ani nie zachowywały się kokieteryjnie w obecności klientów. Nawet jeśli ich relacje z klientami są dobre, jest to nie do przyjęcia. Handel zagraniczny kładzie nacisk na rygorystyczny i skrupulatny styl i nie może popisywać się przed klientami swoją kobiecą postawą.
16. Twoja mowa ciała musi mi powiedzieć: „Twój problem jest naprawdę absurdalny”. Niektóre książki marketingowe podkreślają obecnie, że sprzedawcy podczas spotkań z klientami muszą zachować pokorę i dystans. Ale wielu sprzedawców po prostu nie czuje się gorszych i zachowuje się chłodno w obecności klientów. Nawet jeśli jest spoko, to nawet nie znam podstawowej sytuacji fabryki, kiedy zadaję wiele pytań i przybieram minę „Twoje pytanie jest naprawdę śmieszne”. Wydaje się, że osiągnięcie braku niższości jest łatwe, ale jednocześnie osiągnięcie braku nadpobudliwości nie jest takie proste.
17. Nie marnuj czasu i energii na zgadywanie, co myśli klient. W szkole brałam też udział w kursach z zakresu marketingu, w tym psychologii. Wydaje się jednak, że nie są to rzeczy, które mogą opanować osoby takie jak ja, z kilkuletnim doświadczeniem społecznym, szczególnie te z handlu zagranicznego. Relacje międzyludzkie nie są proste i w zasadzie niemożliwe jest dokładne uchwycenie psychologii klientów w negocjacjach. Zatem bez wystarczająco złożonego myślenia nie marnuj czasu i energii na zgadywanie, co myśli klient, nie mówiąc już o dokonywaniu jakichkolwiek ocen na podstawie spekulacji. Wszelkie osądy muszą opierać się na faktach.
18. Lista kontaktów do klientów jest bardzo ważna. Najlepiej stworzyć taki we własnym OUTLOOK-u i od czasu do czasu wysyłać nowe produkty, oferty itp. Chociaż jest to proste zadanie, może wywrzeć trwałe wrażenie na klientach. W rzeczywistości wartościowi klienci są ograniczeni. Po wstępnej selekcji i sprawdzeniu, jak sprawić, by potencjalni klienci składali zamówienia, najważniejszym priorytetem staje się, a utrzymanie dobrego wrażenia na klientach jest pierwszym krokiem do sukcesu.
19. Goście to też ludzie i mogą mieć zawroty głowy, popełniać błędy i być niegrzeczni. Dlatego w przypadku gości, którzy nie besztają i nie są w stanie uspokoić publicznego gniewu, należy ich surowo skarcić. Jednak po przeklęciu koniecznie zadzwoń i wyjaśnij, mówiąc, że jesteś za młody i impulsywny, i odpowiednio się pociesz. To nie tylko pomaga poczuć duszność w klatce piersiowej, ale także nie obraża gości.
Kiedy prowadzę interesy w fabryce, często mam wrażenie, że zaopatrzenie i finanse są jeszcze trudniejsze do załatwienia niż klienci, a dużo czasu i energii poświęca się na konsumpcję wewnętrzną. Patrząc wstecz, aby otrzymać wewnętrzne wsparcie od firmy, należy zwracać uwagę na utrzymywanie dobrych relacji międzyludzkich i unikać arogancji i arogancji.
